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コラム
2024/06/27

休眠顧客掘り起こしで実現する不動産営業の効率化

不動産業界において、新規顧客の獲得は重要ですが、既存の顧客、特に休眠顧客を掘り起こすことも同様に重要です。
休眠顧客とは、以前は取引があったが、現在は取引が途絶えている顧客を指し、この顧客層を再び活性化させることで、営業効率の向上を図ることができます。適切なアプローチと効果的なツールを用いることで、休眠顧客との関係を再構築し、ビジネスチャンスを増やすことが可能です。

本ブログでは、休眠顧客の掘り起こしがなぜ重要か、どのように実践すべきかについて詳しく解説します。

記事の最後に、AIが見込み客や休眠顧客に対し希望条件にあった新着物件をメールで自動配信してくれる追客に特化したサービスもご紹介していますので、ぜひ最後まで読み進めてみてくださいね。

休眠顧客掘り起こしの重要性と理由

なぜ休眠顧客が重要なのか

休眠顧客とは、一般的には「かつて取引のあった顧客であり、現在は取引が途絶えている顧客」を指します。
例えば不動産業でいうと、一度お問い合わせがあったもののその際は申込みなどに至らなかった顧客や、不動産投資などであれば、一度購入いただいたあとも継続的にアプローチすることでリピート顧客になり得ますが現在はやりとりが途絶えている顧客などが該当します。

休眠顧客が重要な理由のひとつに、休眠顧客は既に会社やサービスを知っており、一定の信頼関係が築かれている、という点があげられます。
新規顧客を獲得するためには、多大な広告費用や時間が必要ですが、休眠顧客の場合はそのコストが比較的低く抑えられるというメリットがあります。また、再度取引を開始することで、顧客のリピート率が向上し、ビジネスの安定化につながります。

不動産営業における休眠顧客のメリット

不動産業界においても、休眠顧客は非常に重要な資産です。
不動産の購入や賃貸は一度限りの取引ではなく、引越しや投資、不動産の買い替えなどで複数回の取引が見込まれるためです。
休眠顧客の再取引による具体的なメリットは以下になります。

  1. リピーター率の向上: 一度取引した顧客は再び取引をする可能性が高く、長期的なリピーターとなることが期待されます。
  2. 紹介の可能性: 満足した顧客は、友人や家族を紹介することが多く、新たな顧客獲得につながります。
  3. 信頼の強化: 休眠期間を経て再び取引をすることで、顧客との信頼関係がより強固になります。

休眠顧客掘り起こしの具体的方法

効果的なメールアプローチの手法

メールはコストが低く、個別にカスタマイズしやすいため、休眠顧客へのアプローチに適しています。以下のポイントを押さえたメールアプローチが効果的です。

  1. パーソナライズ: 顧客の名前や過去の取引内容を反映させたパーソナライズされたメールを送ることで、顧客に特別感を与えます。
  2. 価値提案: 新しいサービスや特典、割引情報などといった物理的にお得なものだけでなく、顧客自身が本当に必要としている情報・知りたい情報を提供することが「価値のある情報提供」といえます。
  3. 信頼関係を作り出す: 質問やフィードバックを求めることで、顧客も自分の意見を伝えやすくなり自然とコミュニケーションが生まれます。それにより、顧客との信頼関係を作り出すきっかけとなります。

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DMの活用方法とその効果

ダイレクトメール(DM)は、物理的な手紙やパンフレットを送付する手法で、視覚的なインパクトがあります。直接手元に届くという点ではメールよりも印象を残しやすいかもしれませんが、メールと比べると印刷費や郵送費などのコストが高い点や、記載できる情報量に限りがあるといった点がデメリットといえます。
どういったターゲットに対し、どのような情報を届けたいのかに応じてアプローチ方法を選択するとよいでしょう。

マーケティングオートメーション(MA)の導入

MAの基本とその重要性

マーケティングオートメーション(MA)は、マーケティング活動を自動化するためのツールやプロセスを指します。MAを導入することで、以下のようなメリットが得られます。

  1. 効率化: 繰り返しの作業を自動化することで、営業担当者やマーケティング担当者の業務効率が向上します。
  2. データ活用: 顧客データを基にしたターゲティングやパーソナライズが可能となり、より効果的な追客やマーケティング活動が実現します。
  3. ROIの向上: 効果的な施策の実施とその結果の分析を通じて、投資対効果(ROI)が向上します。

MAを休眠顧客掘り起こしに活かす方法

MAを活用して休眠顧客を掘り起こすためには具体的にどのような方法があるのでしょうか。

  1. セグメンテーション: 顧客データを基に、休眠顧客をセグメント化し、それぞれに適したアプローチを設定します。
  2. 自動化されたメールキャンペーン: あらかじめいくつかのメール内容を考え、設定しておくことで、定期的なメールを自動で送信することが可能となり、顧客の関心を引き続けることができます。
  3. 行動トラッキング: 顧客のウェブサイト訪問やメール開封などの行動をトラッキングし、適切なタイミングで個別でのメールや電話でのアプローチを行います。

やっぱり、自分が過去に相談した内容に近い情報や興味関心がある情報を送ってくれた方が「自分のことを知っていてくれているな〜」と感じて信頼感が増しますよね

休眠顧客掘り起こしの実施ステップ

リストの作成とターゲットの定義

休眠顧客の掘り起こしを成功させるためには、まずターゲットリストを作成し、明確なターゲット定義を行うことが重要です。具体的には下記のようなアクションです。

データ収集

過去の取引データや顧客情報を収集し、休眠顧客のリストを作成します。

セグメンテーションの定義

まず、顧客の属性や取引履歴に基づき顧客群をセグメントします。そして、自社の商品にマッチした顧客群から優先的に注力すべき順位を決めていきます。

ターゲット定義

休眠期間や購買傾向に基づき、リピートや再提案の可能性が高いターゲットを特定します。

セグメンテーションと適切なアプローチ方法

セグメンテーションに基づき、各セグメントに対して適切なアプローチ方法を設定します。代表的なアプローチは下記の3つです。まずはこの中の1つでも良いので取り組んでみてはいかがでしょうか。

メールキャンペーン顧客属性に応じたパーソナライズメールを送信し、再度顧客の興味関心度をアップさせ信頼関係の再構築を図ります。
電話フォローアップ特定のセグメント(例えば、実際に特定の物件に何度もアクセスしている等)には、電話フォローアップを行い、直接対話で関心を引きます。
個別でのメール送付データ分析により、より具体的に検討を行っていそうな行動パターンを察知した場合には、顧客の興味関心に近い物件情報や不動産動向に関するレポートなどを送付し、問い合わせのきっかけを作ります。

有効なコミュニケーション戦略

効果的なメッセージと関心を引く件名

休眠顧客へのアプローチには、効果的なメッセージと関心を引く件名が不可欠です。件名を考えるときには、下記の点を意識して作成してみてください。

  1. 具体性: メッセージは具体的であり、顧客にとってのメリットを明確に伝えることが重要です。
  2. パーソナライズな内容で特別感を演出: 顧客の名前や過去の取引履歴などの情報を含めることで、理解を示し、特別感を演出します。
  3. キャッチーな件名: メールの件名は短く、興味を引く内容にします。例:「〇〇様限定!特別オファーのご案内」

定期的なフォローアップの重要性

定期的なフォローアップは、顧客との関係を維持し、再取引の機会を増やすために重要です。

  1. 定期メール: ニュースレターや新着情報を定期的に配信し、顧客の関心を維持します。
  2. イベント招待: 特別イベントやセミナーに招待することで、顧客との接点を増やします。
  3. フォローアップコール: 定期的に電話フォローアップを行い、顧客の状況やニーズを確認します。

休眠顧客掘り起こしの課題と解決策

主な課題とその重要性

ここまで、休眠顧客掘り起こしの方法などをご紹介しましたが、それらを実践するにはいくつかの課題が伴います。

  1. データの品質: 顧客データが不正確だったり古くなっていると、効果的なアプローチが難しくなります。
  2. リソースの不足: 人手不足やツールの未整備が課題となり、効率的なマーケティングが実施できない場合があります。
  3. 顧客の関心喚起: 休眠顧客の関心を再度引くことが難しい場合があり、適切なメッセージングが求められます。

対策の具体例と実施方法

上記のような課題に対し、具体的な対策とその実施方法をまとめてみました。

データクレンジング

顧客データなどの自社の保有するデータベースを整理し、活用するにあたり支障が起きないよう最適化することです。 具体的には、入力ミスや項目に対して間違った内容になっていないか、欠損値などの不正確なデータや無関係なデータなどがないかを確認し、修正します。
また、データクレンジングは定期的に行うことが重要となります。

ツール導入とトレーニング

CRMやMAツールを導入し、従業員に対するトレーニングを実施して、効率的なマーケティング活動をサポートします。
顧客管理システムやマーケティングツールを導入するのが初めての場合は、いきなり多機能なシステムをいれるより、特定の業務に特化した専門的なツールを導入したり、自社の業務や課題を相談の上でカスタマイズが可能なシステムを導入するということも重要です。

メッセージの最適化

顧客の関心を引くために、パーソナライズされたメッセージを作成し、適切なタイミングで送信します。
現在は、生成AIを活用しメッセージを瞬時に作成するツールや、あらかじめ登録された希望条件にあった新着物件情報が出た際に自動で配信してくれるツールなどが広がってきています。
集客や休眠顧客の掘り起こしのためのメール配信は、そういったテクノロジーを活用し営業活動の一部を自動化することがスタンダードとなりつつあります。

業務のDX化を進めようと思っても社内のリソースだけでなんとかしようとするには限界がありますよね…。まずは、どんなことが出来るのか他社の導入事例を聞いてみるだけでも、イメージが具体的になるかもしれません。

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解決策の効果検証と改善

実施した対策の効果を検証し、継続的な改善を行います。

  1. 効果測定: KPIを基に対策の効果を定量的に測定します。
  2. フィードバックの収集: 顧客や営業チームからフィードバックを収集し、改善点を特定します。
  3. 継続的な改善: 得られたデータとフィードバックを基に、マーケティング戦略を継続的に改善し、効果を最大化します。

不動産企業がマーケティングオートメーションを使うべき理由

不動産企業がマーケティングオートメーションを導入することで得られるメリットは非常に多岐にわたります。
以下に、具体的かつ説得力のあるポイントを挙げて説明します。

1. 効率的なリード管理

マーケティングオートメーションを導入することで、リードの取得から育成、フォローアップまでのプロセスを自動化できます。これにより、見込み客がどの段階にいるのかをリアルタイムで把握し、最適なタイミングでアプローチすることが可能になります。結果として、リードの質を高め、成約率の向上につながります。

2. パーソナライズされたコミュニケーション

マーケティングオートメーションを活用することで、顧客ごとの行動データや興味・関心に基づいたパーソナライズされたメッセージを自動で配信できます。
これにより、顧客満足度が向上し、ブランドロイヤルティの強化にも寄与します。

3. コスト削減

従来のマーケティング手法では、人手による作業が多く、時間とコストがかかります。
マーケティングオートメーションを導入することで、これらの作業を自動化し、人件費や時間の削減が可能になります。
特に、不動産企業では複数の物件や顧客対応が必要となるため、効率化は大きなメリットとなります。

4. データドリブンな意思決定

マーケティングオートメーションツールは詳細な分析機能を備えており、キャンペーンの効果測定や顧客行動の分析が簡単に行えます。
これにより、データに基づいた的確な意思決定が可能となり、マーケティング戦略の精度が向上します。

5. 業務量の増加に柔軟に対応

マーケティングオートメーションを導入することで、少人数のマーケティングチームでも多くのリードを効率的に管理・育成することができます。
事業が拡大してリードの数が増加しても、自動化されたシステムを活用することでスムーズに対応が可能となり、業務の負担を大幅に軽減できます。

6. 一貫性のあるブランドメッセージ

オートメーションツールを使用することで、すべてのマーケティングチャネルにおいて一貫性のあるブランドメッセージを発信することができます。
これにより、ブランドイメージの統一が図られ、顧客に対する信頼感が向上します。

7. タイムリーなフォローアップ

顧客が特定のアクションを取った際(例:ウェブサイトでの物件閲覧、資料請求など)、自動的にフォローアップのメールや情報を送信することができます。
これにより、顧客の関心が高まっているタイミングを逃さず、効果的なアプローチが可能となります。

不動産企業がマーケティングオートメーションを導入することで、業務効率の向上、コスト削減、顧客満足度の向上、そして売上の増加を実現できます。
これらのメリットを最大限に活用することで、競争力を強化し、持続的な成長を目指すことができます。

反響獲得コストを50%削減した実績アリ!エステートテクノロジーズの「買主追客ロボ」

エステートテクノロジーズが提供している「買主追客ロボ」は、見込み客や休眠顧客に対し、希望条件にあった新着物件をメールで自動配信してくれるサービスです。

メール配信に特化したシンプルなサービスなので、集客や反響獲得のためのマーケティング活動のはじめの一歩にも最適な、始めやすいサービスといえます。

「買主追客ロボ」の特長

  • 放置状態の休眠顧客を自動で掘り起こしできる
  • 質の高い反響を相場の半額で獲得できる
  • 熱量が高く、スムーズな商談設定ができる
  • ニーズはわかっているので商談でも提案商品をあてやすい
  • 購入意思が高いので成約しやすい

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まとめ

休眠顧客の掘り起こしは、不動産業界で重要なマーケティング戦略です。既に信頼関係が築かれている休眠顧客は、新規顧客に比べて再取引のコストや労力が低く、リピーター率の向上や紹介の可能性が高まります。これにより、ビジネスの安定化や市場シェアの拡大が期待できます。

効果的な掘り起こしには、パーソナライズされたメールアプローチが効果的なため、マーケティングオートメーション(MA)の導入が有効です。データ分析を基にしたターゲティングやフォローアップ戦略を最適化することで、効率的なアプローチが可能となり、休眠顧客の再活性化に積極的に取り組むことで、持続的な成長と競争力の強化が期待できます。

エステートテクノロジーズの「買主追客ロボ」などのツールを活用することで、業務効率を高め、成約率を向上させることが可能です。
気になった方はぜひ、お気軽にご相談ください。

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