不動産業界用語「追客」とは？追客営業のコツも解説
「追客（ついきゃく）」とは、不動産業界で使われる専門用語で、既に物件を見て興味を示した顧客に対して、再度連絡を取り、購入や契約への誘導を行う行為のことです。
本記事では、追客の方法と追客を行うときの例文（メール・電話）、追客するときの7つのコツについて解説します。
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目次
不動産業界用語「追客」とは？
「追客（ついきゃく）」とは、不動産業界で使われる専門用語で、既に物件を見て興味を示した顧客に対して、再度連絡を取り、購入や契約への誘導を行う行為のことです。顧客に対して積極的にアプローチを行い、情報提供や提案を行うことで、契約締結に繋げることを目指します。
特に不動産業界では、定期的な連絡や追加情報の提供などから契約に至る可能性もあるため「追客」が行われます。
追客の方法
追客の方法としては以下の4つが考えられます。
①電話
②メール（一斉送信・ステップメール）
③LINE
④DM・ハガキ
それぞれについて解説します。
①電話
電話を用いた追客は、直接会話することができるため、高い契約締結率が見込めます。
また、顧客の反応をリアルタイムで把握することができ、適切な提案やアプローチを行うことも可能です。
追客の電話では、顧客のニーズや懸念に対して具体的な情報提供を行うことが大切です。
物件の新しい情報や興味を惹きつけるような情報を提供しましょう。
ただし、電話追客は時と場合によっては顧客との関係が冷めてしまうこともあります。
適切なタイミングと頻度で連絡するようにしましょう。
②メール（一斉送信・ステップメール）
メールを使用した追客は、情報を具体的に伝えるのに適しています。
一斉送信メールは大量の顧客に対して同一のメッセージを一度に送信する手法です。
新たな物件情報やキャンペーンなどを通知するために利用されます。
一方、ステップメールは顧客の反応に応じて複数回メールを送る手法です。
顧客のリアクションがあればメールを追加で送ることになるので、ホットな顧客を抽出することもできます。
③LINE
LINEを用いた追客は、電話やメールと比較してもカジュアルに実施することができます。
顧客が好きなタイミングで情報をチェックできるため、ストレスフリーなコミュニケーションができます。
LINE上での会話や情報の共有を通じて信頼関係を築き、お客様のニーズに対する理解を深めることを意識してください。
また、スタンプや絵文字を用いてコミュニケーションすることで、より親しみやすいイメージを抱いてもらうことができます。
④DM・ハガキ
DM（ダイレクトメール）やハガキを使用した追客は、長期的な関係性を築く手段です。
具体的な物件情報やカタログ、キャンペーンなどを掲載したDMを送ることで、顧客に思い出してもらう機会を増やすことができます。
また、ハガキを誕生日のお祝いや年末の挨拶など、ビジネスとは直接関係のないコミュニケーションとして利用することで、信頼関係を深めることができます。
追客の例文
追客のメールの例文と電話の例文を紹介します。
メール
初回の物件案内
件名：【住まい探し】〇〇物件の最新情報をご案内します
本文： 〇〇様
この度は弊社の物件にご興味をお持ちいただき、誠にありがとうございます。
特にご希望とされていた〇〇エリアの新着物件が入りましたので、こちらをご案内させていただきます。
（物件詳細情報）
ご検討の程、よろしくお願い申し上げます。詳細情報や見学をご希望される場合は、いつでもお気軽にご連絡ください。
後日の追客メール
件名：【続報】〇〇物件の追加情報と特別キャンペーンのご案内
本文： 〇〇様
先日ご案内した〇〇物件について、新たに追加情報が入りましたのでお知らせいたします。
（追加情報）
また、今月は〇〇物件を対象に特別キャンペーンを実施しております。詳細は以下の通りです。
（キャンペーン詳細）
ご興味がございましたら、ぜひこの機会にご検討いただけますと幸いです。
電話
初回の物件案内
「〇〇様、こんにちは。△△不動産の□□と申します。先日、ご興味をお持ちいただいた〇〇エリアに新しく物件が入りましたので、その情報をご案内させていただきたくお電話しました。物件は〇〇という名称で、〇〇という特徴やメリットがございます。お時間がございましたら、詳細をお話しいたしますがいかがでしょうか？」
後日の追客電話
「〇〇様、こんにちは。△△不動産の□□です。先日ご案内させていただいた〇〇物件について、新たな情報が入りましたのでお伝えさせていただきます。また、現在〇〇物件を対象に特別キャンペーンを行っておりまして、その詳細もお伝えしたいと思います。少々お時間をいただいてもよろしいでしょうか？」
追客するときの7つのコツ
追客するときのコツは以下の通りです。
- 顧客の要望をさりげなく聞き出し、ニーズを把握する
- 追客する頻度を多くしすぎない
- インターネット上に掲載していない情報を提供する
- セールス感を出しすぎない
- 追客の手段は顧客に合わせる
- 短期的な成果だけでなく、長期的な関係構築を目指す
- PDCAを回して追客の質を高める
それぞれについて解説します。
顧客の要望をさりげなく聞き出し、ニーズを把握する
追客の際には、顧客の要望やニーズを正しく理解することが大切です。
これは、顧客がどのような物件に興味を持っているのか、どのような生活をしたいと考えているのか、などを把握することで、より適切な提案やアプローチが可能になるためです。
また、お客様からのフィードバックを通じて、サービスの改善や新たな提案を考えることもできます。
直接質問するのではなく、対話の中でさりげなく聞き出すことが大切です。
追客する頻度を多くしすぎない
追客は適度な頻度で行いましょう。
頻繁すぎる連絡は顧客からの好感度が下がり、別の不動産会社と契約する可能性が高まります。
また、追客する際には、情報量が薄くなりすぎないように注意が必要です。
とはいえ、間隔をあけすぎると顧客の関心を失ってしまう可能性もあります。
顧客の興味や関心に合わせて適切なタイミングと頻度で追客することが重要です。
インターネット上に掲載していない情報を提供する
インターネット上で簡単に得られる情報だけを提供していては、追客の価値が薄れてしまいます。
顧客が自分で調べられないような情報、例えば物件の周辺環境や、キャンペーン、未公開の物件情報などを提供するようにしましょう。
セールス感を出しすぎない
追客は基本的には顧客への情報提供や提案ですが、強引な売り込みと感じられると顧客は冷めてしまいます。
顧客のニーズやライフスタイルを尊重し、その上で最適な提案を行うことが重要です。
また、対等な立場でのコミュニケーションを心掛け、適度な距離感を保つことも大切です。
追客の手段は顧客に合わせる
追客の手段はこれが正解というものがありません。
顧客の生活スタイル、コミュニケーションスタイル、興味やニーズにより最適な手段は変わります。
例えば、若い世代はSNSやメールを好む傾向がありますが、高齢者には電話や直接訪問が適しています。
また、特定の物件に興味を持っている顧客には、その物件に関連する情報を集めたメールマガジンが有効な手段になります。
追客の手段は顧客に合わせるようにしてください。
短期的な成果だけでなく、長期的な関係構築を目指す
追客の目的は、一時的な契約締結だけではなく、顧客との長期的な信頼関係を築くことにあります。
そのため、契約が取れたからといって追客するのはやめずに、引き続き情報提供や相談対応を行い、次回以降の契約につなげることが重要です。
PDCAを回して追客の質を高める
PDCA（Plan：計画、Do：実行、Check：評価、Act：改善）サイクルを回して、追客の質を高める努力をしましょう。
顧客からの反応を分析し、その結果を次の追客に反映させることで、より効果的な追客が可能となります。
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