“反響がない・活かせない”は追客で変わる！不動産の顧客対応・業務効率化につながる課題と改善策

はじめに

「反響が少ない」「反響は来るけど成約につながらない」「追客の重要性はわかっているけど、日々の業務に追われて十分にできていない」

——このような課題を抱える不動産会社は少なくありません。

実はこれらはすべて、“追客”のやり方次第で改善できる可能性があります。

本記事では、よくある3つの悩みを軸に、それぞれの原因と改善策、そして「買主追客ロボ」を活用した解決方法をご紹介します。

よくある3つの課題

1. 反響が足りない（＝新規リードが少ない）

多くの不動産会社では、SUUMOなどのポータルサイトへの掲載に依存した集客が中心です。しかし競合も多く、掲載費も年々高騰するなかで、従来の方法だけでは十分な反響を得にくくなっているのが実情です。

➡ 新たなチャネルの活用や配信の最適化が、反響数の確保につながります。

2. 反響はあるが、追客が十分にできていない

営業現場では「リードはあるのに成果につながらない」という声が多く聞かれます。その理由の多くは、リソース不足や対応の属人化による“追客の抜け・漏れ”です。

➡ 少人数でも安定して追客できる仕組みづくりが不可欠です。

3. 追客しているのに、商談につながらない

追客をしていても、テンプレートの送信だけで終わっていたり、顧客の関心や検討フェーズに合っていなかったりすると、反応は得られません。また、開封やクリックなどの反応が見えないままの追客では、アプローチの最適化も難しくなります。

➡ 顧客ごとに合ったタイミング・内容でのアプローチが、商談化の鍵を握ります。

なぜ“追客”がカギになるのか

現場で起きている課題

不動産業界では、営業や反響対応の業務が属人化しやすく、引き継ぎや履歴の管理が煩雑になりがちです。結果として、顧客情報の活用がうまくいかず、対応の質にばらつきが出てしまいます。

• 顧客対応が属人化し、対応漏れや重複が発生しやすい
• 情報共有ができておらず、履歴管理が煩雑
• 担当者ごとに対応の質がバラつき、業務の標準化が進まない

➡ このような現場課題は、顧客管理や対応の効率化を阻む要因となっています。

顧客が求めているのは「継続的で的確な対応」

問い合わせ後のフォローが不十分だと、他社への乗り換えにつながってしまうケースも。スピード感と継続的な関係構築が重要です。

• 問い合わせ後の連絡が遅いと、顧客の温度が下がる
• 情報提供が一度きりだと、記憶に残らない
• 対応が事務的すぎると、信頼につながらない

➡ 継続的でパーソナライズされた対応が、信頼構築と成約の分かれ道になります。

多くの買主は“即決しない”という現実

反響があっても、即座に意思決定する買主はごく一部です。多くは情報収集段階で、比較検討をじっくり進めています。

• 検討期間は平均2〜4週間、それ以上の場合も多い
• 他社との比較をしながら、タイミングを見て検討

➡ 一定期間にわたる追客が、成約機会の最大化に直結します。

有効な追客アプローチとは？

単に「連絡する」だけではなく、顧客の温度感や関心度に合わせた情報提供がカギを握ります。

• フェーズに応じた内容の情報提供（例：資料→内見→条件相談）
• 顧客の行動に合わせた“育成型”のアプローチ
• 適切なタイミングでのコミュニケーション設計

➡ “なんとなくの連絡”ではなく、意図ある設計が成果を分ける要因です。

成功している会社の共通点

追客が仕組み化されている会社は、成果も安定しやすく、チーム全体での対応品質も高い傾向があります。

• 顧客の温度感に応じた追客シナリオを運用している
• 属人化せず、チームで追客を管理・仕組み化
• 顧客管理が明確で、業務効率化と成約率向上を両立

➡ 追客は属人化を防ぎ、再現性ある営業体制を作るカギでもあります。

「買主追客ロボ」でできること

1. 反響を増やす：

• 独自の不動産ビッグデータを活用し顧客の希望条件に合った物件を自動配信
• 貴社の販売物件もコンテンツが充実した独自記事にレイアウトし配信が可能
• 貴社の顧客リストの掘り起こしはもちろんのこと、新規リード獲得のプランもご用意
• 通常の掲載では届かない顧客層へのリーチが可能

2. 追客を自動化する：

• 顧客情報を追加するだけで翌日から自動で追客メールを配信
• 追客にかかる情報収集やメール作成時間はすべて買主追客ロボに任せ、営業は反響対応のみに集中
• 顧客対応の業務効率化につなげる

3. 反応を可視化する：

• 開封・クリックなどの行動ログを確認可能
• 「読まれているかどうか」がわかるから、無駄打ちを防げる
• お気に入り登録している物件もわかるため、顧客の希望を汲み取った商談準備が可能
• 結果として、不動産業務全体の効率化が図れる

【導入事例】追客ロボ導入で成果が上がりやすい仕組みができた

主に投資マンションの売買仲介サービスを提供しているコンドミニアム・アセットマネジメント株式会社では、営業活動の効率化と成果の安定化を目的に「買主追客ロボ」を導入しました。

導入の背景と導入後の効果として、以下のようなポイントが挙げられています：

• 買主追客ロボ導入のきっかけは「リード獲得コストの見直し」と「買主追客の強化」
  既存の広告チャネルではリード単価が高騰しており、効率的なリード獲得と追客精度の改善が課題に
  
• お客様がどんな物件に興味があるかが事前にわかるから、架電からの商談獲得率が高い
  追客ロボでのクリックログや閲覧傾向を見てアプローチできるため、提案の精度が向上
  
• 反響後のカウンセリング実施率が高いのも、他の媒体と比較して特徴的
  メール経由での接触からスムーズに商談に進みやすく、対応率・成果率ともに良好な傾向

これらの取り組みにより、属人化していた営業プロセスに一定の再現性が生まれ、「成果が出やすい仕組み」として定着しつつあります。

👉 詳しい導入ストーリーはこちら： コンドミニアム・アセットマネジメント株式会社「追客ロボ導入で、営業の成果が上がりやすい体制ができた」

まとめ

追客は、営業の「あと一歩」を支える仕組みです。

反響が増えない、反響を活かせない、追客が続かない——そんな状況こそ、改善のチャンス。

「買主追客ロボ」を使えば、リード獲得から反響対応、追客までを自動化・最適化し、不動産業務全体の効率化と顧客対応の質の向上を実現できます。

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